תמריץ הבלעדיות נותנת למתווך את ההגנה לה הוא זקוק על מנת לדעת שזמנו ומאמציו יהיו מקסימלים ולא יהיו לחינם. זו למשל הסיבה העיקרית שרוב עסקאות הנדל"ן למגורים בחו"ל ובארצות הברית בפרט נעשות בתנאים של בלעדיות. תהליך המכירה של נכס מחייב חשיפה מרבית של הנכס, חובתו המקצועית של ברוקר היא לפעול כך שפוטנציאל המחיר של הנכס ימומש עד תום, דבר שניתן לעשותו רק כאשר החשיפה של הנכס אינה מוגבלת (למשל בהגבלה חשיפת פרטי הנכס), כאשר נכס נלקח ללא בלעדיות התוצאה המעשית היא שהמתווך נקלע לקונפליקט שמונע ממנו חשיפת פרטים של הנכס ובכך נפגעת פעילותו להשגת מכירה. מתן הבלעדיות לברוקר מאפשרת ניהול המכירה בצורה מכובדת שמונעת בנאליזציה של הנכס בשוק בגלל שכלמתווך מציע את הנכס ללא מוטיבציה אמיתית למוכרו. חובתו של הברוקר המקבל בלעדיות בייצוג הנכס לצורך מכירה לשלב את המשרדים האחרים ברשת בתהליך המכירה, ולהציע את הנכס למשרדים אחרים העובדים באזור באופן מכובד ומחייב ורק למשרדים הראויים לכך בגלל סגנון ודרך עבודתם. גיוסו של יועץ נדל"ן לתהליך מכירת הנכס מיועד להביא לכך שמוכר הנכס ימצה את האפשרות לקבל מחיר מקסימלי לנכס, שהמכירה תתבצע בלוח הזמנים הרצוי והמבוקש על ידי המוכר, ועל מנת שהעסקה תהיה "חלקה" ולא תסתבך שלא לצורך (ובקיצור בלי כאב ראש).
יתרונות
סינון המתעניינים - סוכן נדל"ן איכותי לא יציע את הנכס סתם כך לכל לקוח. הוא יבדוק את הצרכים של הלקוחות, תקציבם, מהם מקורות הכסף לרכישה, האם כבר קבלו אישור משכנתא, האם כבר ראו נכסים באזור ומדוע פסלו אותם ועוד. ברור שהוא גם ידע לזהות רוכשים רציניים וידאג לקבל מהם הצעת מחיר קונקרטית.
חשיפת הנכס - סוכן נדל"ן מקצועי יגיש לבעלי הנכס תכנית שיווק ופרסום מקיפה כגון, פרסום בעתונות ובאינטרנט, שילוט, הפצת גלויות, בית פתוח, הפצת מאפייני נכס ועוד, מה שחוסך עלויות לבעל הדירה.
שיתוף פעולה - בעלי הנכסים טועים לחשוב, שמתן בלעדיות "סוגרת" כביכול את הנכס בפני מתווכים אחרים ומונעת מהם להציג את הנכס בפני לקוחותיהם, אולם ההיפך הוא הנכון: סוכן נדל"ן הוגן ומקצועי יחשוף את הנכס בפני המתווכים הנבחרים באזור ויציע להם שיתוף פעולה תוך חלוקה הוגנת של העמלות.
ניהול משא ומתן - אנשים בוגרים מבינים, שהתמודדות ישירה עם הרוכשים הפוטנציאליים זהו תהליך קשה ומייגע המצריך מיומנות רבה וניסיון רב. משא ומתן יעיל על ידי סוכן נדל"ן המייצג את האינטרסים שלכם בלבד יגרום לכך שתוכלו למקסם את האינטרסיםשלהם ולקבל את המחיר הגבוה ביותר, בזמן הקצר ביותר. בנוסף, לא אחת קורה שהעסקה נתקעת מסיבות כאלו, אולם סוכן מיומן ומנוסה ידע כיצד להניע את העסקה לקראת סגירה מוצלחת.
הכנת הבית למכירה - סוכן נדל"ן מקצועי ישתמש בנסיונו הרב ויציע לבעלי הנכס כיצד להכין את הבית מבחינת תיקונים קלים, שינוי מיקום הרהיטים, הוספת עזרים דקורטיביים וצמחי נוי, או כל דבר אחר שיגרום לנכס להיות אטרקטיבי בעיני הרוכשים ויגדיל את סיכויי המכירה מחד ואת שווי הנכס מאידך.
דיווח - במתן בלעדיות חשוב לודא כי הסוכן מבטיח דיווח עדכני ושוטף לגבי הפעולות השיווקיות, כמות המתעניינים, שינויי מחירים, שינוי תכנון עירוניים, הצעות מחיר ועוד.
מניעת תסכול מיותר - בעל נכס שמחליט לנסות למכור את הנכס בכוחות עצמו, יתקל באחד או יותר מהמקרים הבאים:
1. תהליך מאוד מעייף ומייגע בשל הצפת טלפונים ומתעניינים לא רציניים.
2. אנשים לא מופיעים לפגישות שנקבעו, מה שגורם לתסכול רב מפני שזה מצריך להכין ולסדר את הדירה באופן מיטבי לקראת הבקורים בנכס.
3. הגעת מתווכים שמציעים את הנכס ללקוחות במחירים שונים כאוות נפשם ובאופן שלא מכבד את הנכס ואת בעליו.
4. הגעת מספר רוכשים פוטנציאליים הנראים רציניים, אך נמצא קושי לנהל מולם משא ומתן על מנת למקסם את התהליך ולקבל את המחיר ואת התנאים המקסימליים.
הקטנת האפשרות של פספוס מכירה- רוב בעלי הנכסים אינם אוביקטיבים לגבי מרכולתם ובדרך כלל דורשים מחיר גבוה יותרממחיר השוק, מה שעשוי להרתיע רוכשים פוטנציאליים מלהגיע ולהתרשם.
בטחון ? האם הייתם מכניסים כל אחד שדיבר אתכם בטלפון לראות את ביתכם ללא היכרות וללא תעודה? לפחות עם מתווך יש הרגשה של בטחון היות ואתם מכירים, והוא זה שמגיע עם לקוחות פוטנציאלים.
חסכון ? במידה והענקתם למתווך מקצועי בלעדיות אתם יכולים להיות רגועים שלא תצטרכו להתעסק בכל הבלגן הכרוך במכירת נכס. ברגע שיצא פרסום על הנכס, תוצפו בהמון פניות הן ממתווכים והן מאנשים פרטיים המעוננים לראות את הנכס. במידה והדירה בבלעדיות, אתם עובדים רק מול בנאדם אחד. במצב כזה אתם חוסכים את ההתעסקות של מענה להמון אנשים עם המון שאלות בפרק זמן קצר ואינטנסיבי. אתם חוסכים את עלויות הפרסום, תאום הפגישות ואת הפגישות המתישות עם לקוחות לא רציניים. מתווך מקצועי מנהל את הלקוחות מסביר על הנכס וקובע פגישות עם אנשים רציניים המעוניינים לקנות.
ערך הדירה- בבלעדיות לבעל הנכס יש שליטה מלאה במחיר מאחר שהוא עובד מול גורם אחד מקצועי ולא מול מספר רב של גורמים שקשה לשלוט בהתנהלותם. במכירה ללא בלעדיות הנכס מוצע ע"י מספר יועצי נדל"ן במחירים שונים, הדבר יוצר היצע מדומה ומוריד את שווי הנכס.
תקופת הטיפול בנכס- בבלעדיות, תקופת הטיפול בנכס מוגבלת, מה שמספק תמריץ לסוכן לבצע עסקה מהירה. במכירת נכס ללא בלעדיות אין מגבלת זמן ולכן אין תמריץ של לוח זמנים לסגירת העיסקה.
התעסקות עם בית הנמכר ישירות על ידי המוכר- להימנע כמה שאפשר ממצב זה. בעסקאות אלה מתעוררות בד"כ יותר בעיות מאשר בעסקאות בהן מעורבים מתווכים. לאנשים שמעמידים את בתיהם למכירה יש בד"כ מושגים מנופחים על שווי הבתים שלהם. הם עלולים להיות רודפי בצע (אחרי הכל הם נמנעים מתיווך) וקשה לנהל עימם משא ומתן. מתווך מורשה נדרש לדווח על ליקויים בבית אותו הוא מוכר, ואילו מוכר הבית בעצמו אינו חייב.
חסרונות
חאפרים- שאינם ישרים ואינם הגונים, ושעלולים לגרום לעוגמת נפש בקרב הלקוחות בגלל הכוונה לא נכונה או הטעיה מכוונת, לשם יצירת הכנסה מהירה ושמנה לכיסם.
תלות מול סוכן אחד- בתקווה שיעמוד בהתחייבויותיו ויעשה את כל מה שהבטיח בתכנית השיווקית למכירת הנכס.
לסיכום
כל אדם נבון יודע שכדי לבצע משהו בצורה המקצועית ביותר , בכל תחום ותחום שבחיים, מוטב יהיה לפנות למומחה בתחום הספציפי. ברפואה - לרופא , בתיקון מזגן ? למתקן מזגנים וכדי ללמוד משהו - למורה. ואולם, דווקא בתחום כה מקצועי אשר דרושה בו באמת מומחיות ידע : בתחום הנדל"ן - דווקא בו , רבים נמנעים מלפנות לשירותי מתווך נדל"ן.
להלן ההבדלים העיקריים בין עבודה בהסכמה (תיווך רגיל) ובין עבודה בבלעדיות:
בהסכמה- המתווך שומר על שתיקה ולא מדבר על הנכס שלך עם אף אחד מחשש שמתווכים אחרים ישמעו על הבית וייקחו לו את העסקה "מתחת לאף".
בבלעדיות - המתווך לא מפסיק לדבר על הנכס שלך בכל הזדמנות - מסביב לשולחן בארוחת יום שישי עם המשפחה שלו, בכל מרכזי הקשרים האישיים והעסקיים שלו, עם סוכנים אחרים במשרד ואף עם מתווכים אחרים שהוא עובד עימם בשיתוף פעולה. הוא יכול לעשות זאת כי הוא יודע שאתה לא תיעלם לו מחר. הוא רוצה לעשות זאת כי הוכחת שאתה סומך עליו. והרי מטבענו, אנחנו הכי אוהבים לעשות דברים עבור אנשים שסומכים עלינו.
בהסכמה - מתווך לא ישווק ויפרסם את הנכס שלך בצורה הכי יעילה מפני ששיווק יעיל כרוך בהוצאה כספית שהמתווך לא יהיה מוכן לעשות עבורך אם הוא לא בטוח שאתה תהיה שם מחר. הוא ינקוט בפרסום מינימאלי, זה יביא לך מספר קונים מצומצם אם בכלל וכל העבודה בצורה הזאת היא הרבה פחות אפקטיבית ומועילה גם למתווך וגם לבעל הנכס.
בבלעדיות - מתווך שמקבל נכס בבלעדיות למעשה מקבל את התחייבותך שלא תעבוד עם מתווכים אחרים. לכן המתווך יתחייב אליך בחזרה והוא יעניק לך שירות של 100% יעילות ומומחיות. הוא יוציא כספים על מנת לשווק ולפרסם את הנכס שלך בכל מדיה אפשרית כמעט. הוא יגדיל את החשיפה של הנכס שלך ויביא אליך את הקונים המתאימים ביותר ובמהירות האפשרית.
שמעתי את הטענה שאומרת: "למה לי לתת בלעדיות למתווך אחד כאשר אני יכול לעבוד עם עשרה מתווכים שונים? ככה אני אחשוף את הנכס שלי יותר ואני אשיג יותר קונים כי יותר אנשים יעבדו על הבית שלי".
טענה זו שגויה ביסודה. בעבודה עם המון מתווכים שונים, כל מה שתקבל יהיה עבודה לא יעילה מצד הרבה אנשים במקביל, שלא משתפים פעולה ולמעשה מתחרים אחד בשני בתוך לחץ של זמן. בלעדיות מבטלת את לחץ הזמן ומאפשרת למתווך היחיד לשתף פעולה עם כמה שיותר אנשים, כך שדווקא בבלעדיות אתה תקבל את השירות הטוב ביותר ומצד כמה שיותר אנשים.
כשהמוכר נותן למספר מתווכים לנסות למכור לו את הנכס הואמכריז על תחרות או אולי מירוץ נגד הזמן של המתווך מול בעל הנכס ומול שאר המתווכים. משמע, אתה (בעל הנכס) הפכת להיות בעניי המתווך ממישהו שאמור לקבל שירות ברמה הגבוהה ביותר, למתחרה ראוי! כשאין אינטרס משותף, שהעבודה היא כנגד המוכר ושכמובן אין רצון להשקיע זמן ומשאבים, לעולם לא תהיה לבעל הנכס אותה התוצאה שיוכל להשיג דרך מתווך מקצועי בייצוג בלעדי. לכן יש רק דרך אחת למכור נכס בתוצאה הטובה ביותר של המחיר הגבוהה ביותר ובזמן הקצר ביותר והיא:
בלעדיות+ 2% עמלה+מע"מ=מחיר גבוה בזמן קצר ועסקה איכותית
ולכל הספקנים שמעוניינים לחסוך את עמלת התיווך אומר: אישמקצוע ידע להשיג למוכר מחיר גבוה יותר בזכות חשיפת יתר וכישורי המו"מ שלו ובכך בעצם "ישלם" לעצמו את שכרו , שלא לדבר על הנוחות והביטחון. העלות הנוספת ששילמנו סביר להניח ש"תישכח" במרוצת הזמן ושנזכור את הצלחת העסקה בלבד. (תוספת העלות - נדבקת ומורגשת פסיכולוגית "לאחור" כשייכת לתשלום העסקה ללא הפרדה ממנה). מעטים הם המרגישים החמצה או "בזבוז" כסף לאחר שנסגרת עסקה מוצלחת. להיפך, הרוב מרוצים מאד לשלם תוספת כדי למקסם את סגירת העסקה על ציר הזמן , על ציר האיכות ועל ציר הנוחות.
הכותבת הינה יועצת נדל"ן מומחית באזור נס ציונה-רחובות. פנו עוד היום ליפעת שטיבל לקבלת שעת ייעוץ חינם ודעו כמה שווה הנכס שלכם ללא התחייבות. דירות למכירה/השכרה בנס ציונה רחובות, אני הכתובת!
